消费者的需求开始一般处于潜在状态，即潜在需求，这种需求并不能直接形成现实的购买行为。通过广告宣传，可以使目标市场的消费者对某产品(或服务)感兴趣，使人们的潜在需求被唤起，从而形成显现的需求，并最终成为现实的需求。特别是在激烈竞争的市场经济中，在“消费导向”的现代营销观念下广告活动的诱导与说服作用日益受到人们的重视。这种诱导与说服，有利于使消费者了解企业和产品，从而作出购买决策。广告活动的诱导与说服功能，主要表现在以下三个方面:

        第一，诱导人们接受一种新观念。这里所说的新观念是指与某产品相关联的价值观、生活观、新的生活方式和生产方式等。广告活动诱导说服消费者接受一种观念，可以不直接同某种具体产品或服务的销售有关，甚至可以不直接同广告主的利益直接联系。但是，通过宣传这一新观念，可以使消费者从态度上信任某一企业，在情感上偏爱某一品牌。

        第二，陈述购买理由。广告的劝导作用还在于广告活动能以具体的事实，说明企业经营的特殊目标、产品的优异之处，或对买主特别的优惠、特的服务，以及购买某商品所带来的精神满足等，或通过第三者也就是受益于产品的消费者推荐、名人推荐，或通过专家、权威的高度评价与市场调查中的良好反映等，这样就可令人心悦诚服，引发购买欲望。

        第三，使受众相信受益承诺。广告宣传诱导和说服功能的发挥，还要抓住消费者的心理和商品的优点，进行有针对性的宣传。也就是说，广告活动要能吸引人们的注意和引起人们的兴趣。例如，可以用一个醒目的广告标题，配上富有魅力的图片，简洁、明快的文字，引起人们的注意。要想使消费者感兴趣，必须使广告的内容有吸引力，使人们在看和读的过程中，不知不觉地被吸引。若广告活动能抓住消费者的心理进行突出的宣传，就可以充分发挥广告活动说服消费者引起购买欲望的作用。反之，若广告活动针对性不强、特点不突出，这个作用就不能发挥出来，或者发挥不充分。

 

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