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成交凌驾一切——如何签约(订单、广告、赞助)
已有 546 次阅读 11年前 标签: 广告策划人 广告业务经验 成功广告人

 成交凌驾一切——如何签约(订单、广告、赞助)

一、如何捕捉签约信号
    在面谈时,我们不要只顾"",一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。
大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,"")他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。
都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。
    在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?


(一)询问内容:(展示)
    客户有意深入了解具体的细节;
    询问交易中的期限、价格及付款方式;
    一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;
    其他客户合作的情况;
    同意你的说明和总结


(二)动作表情:
    反复阅读文件和说明书;
    认真观看有关的视听资料,并点头称是;
    突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;
    主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;
    突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。
    当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。


二、如何踢好临门一脚
    美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:"战争的目的就是赢得胜利。"同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。可以说成交,凌驾于一切之上。一切的一切,都是为了这一刻的来临。


有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会"踢这临门一脚",往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。


    那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意:
    一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。比如,一些大商场,他们都会放一些"的士高"音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱--买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。


    二是信号一来当机立断,立即签单。你可以这样说:"今天是个好日子:68号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?"等等。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。


    在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。


    在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己"做贼心虚",把它给点出来。你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:对,这个问题……,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。
记住:这个时候,谁先开口,谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。


    业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。这时候,他可能就会说:好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。


    但是这里,还要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:"嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱了。"两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。于是你还没有回到家,就会接到一个电话:"喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧"


    好,这下你就麻烦了,彻底完蛋了。所以,请大家一定要注意,越是成功的时候,越不要被冲昏了头脑,不然你就会彻底失败!此文章来自中国广告行业网。

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