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看看你是哪种类型的的电话营销人员?了解一下
已有 271 次阅读 11年前 标签: 销售,客户,推销

   你是不是感觉大项目销售很复杂?的确如此,他和流量型产品销售的确有很多不同,而这其中最大的不同,在于由推销产品转向了推销方案。而方案意味着服务、整合、客户化、实施、风险等等很多复杂的东西,他是一个整体而不是一部分。

  为什么不是卖产品呢?理由也很简单,你的对手在卖方案,而你的客户更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人。并且愿意为此结果支付更高的价格。这对销售人员的要求就非常高了。除了普通销售的那些常用技巧以外,你还得做好下面几点:

  1.足够的耐心和毅力。项目周期很少有短的,半年、一年是家常便饭,客户不把你折磨够了,是不会下定决心买东西的,所以耐心点吧。这是现实(当然高手有很多办法可以缩短销售周期)。

  2.用正确的方法。在正确的时候,和正确的人,谈正确的事。这可不容易做到,他不是需要你简单的有一套,他需要你有好几套。而且学会把握时机。举个例子,如果你认为你的价格是优势,那么你应该问问自己,这对谁来说是优势。信息中心的人?那帮家伙恨不得买世界上最好的东西。使用的人?他们才不会在乎价格高低呢,价格越低,他们就越认为是低档货,反正花得也不是自己的钱,为什么要用便宜货呢?你应该想想价格这个武器应该怎么用?什么时候用?给谁用?

  3.变产品为服务。什么叫服务,服务就是解决问题的办法。为什么要变产品为服务,是因为客户买的一定是解决问题的办法而不是产品本身。仔细想想这个观点吧,理解透了一定会完全改变你的销售哲学。如果你还是不理解,好吧,我教你一个办法,你对着产品的每一个你想给客户介绍的功能(你不熟悉产品?那你就离开这个行业吧),严肃的问问自己:没有这个功能客户又能怎么样呢?有了这个功能客户又有什么不一样呢?想清楚了,把答案告诉客户,就OK了。

  4.多个层次的客户+个人算计=政治。认真看看这个公式。销售成功的秘诀就是满足不同客户的不同需求,这即包括公司需求,也包括个人需求。当然绝大部分情况下,你很难做到,也没必要,那样成本太高。但是你至少应该争取到大部分人和重要的人,否则即使方案无以伦比,你也会饱受黑拳。

  在顾问式销售中,最难的难题就是如何让有传统心智模式的SALES逐渐转化为以客户为中心的SALES,真正的突破在于一定要学会从客户的角度看问题,而限制你的就是销售心智模式。

  好了,说了一大堆,让我们再回过头来看看,我们身边都有哪些类型的销售吧?再想想你是哪种类型的,以下排名是分先后的,从低级向高级排。

  1.讲述者:这是最低级的销售了,他的工作很简单,就是把自己知道的东西,背诵给客户听。至于是什么样的客户,那他管不了。客户想听什么,那也不是他关心的重点。他只需要说完自己该说的话,然后扯呼。或者满心欢喜的等待客户拿钱买单,最后当然是满心凄凉。

  2.推销者:现在假设你是一位三国时代蜀国的士兵,是位神射手。现在你的部队包围了魏军的城池,曹操就在城中。你很想立功,你勇敢的骑马冲向敌人的城池,然后隔着厚厚的城池放箭,然后等着这一箭恰巧射中曹操的面门。这是不是很荒谬?的确如此!推销者做销售的顺序就是:预备、开火、瞄准(注意次序,我没写错)。然后祈祷,他主观上会认为,让客户认识到自己很聪明,别人就会向自己购买。他太喜欢自己手里的箭了,也知道关于射箭的很多技巧,唯一忘了东西就是目标。

  3.业务拓展者:这个层次的销售已经入道了,他知道帮助客户创造愿景,给客户以幸福感。而且他知道客户的痛苦并不是来自于客户的问题,而是来自于政治上的难堪或失去荣耀的机会。他还知道没有痛苦就没有变化。要让差距不只体现在财务方面,还体现在于感情和政治方面。

  4.顾问:销售的最终作用是问题的解决者,实际上我们无论卖任何东西都是卖解决问题的办法。而不是产品本身,没有人会对产品感兴趣,他们感兴趣的是产品所带来的东西。比如:方便、效率、时间、荣耀等等。好的顾问懂的产品必须与更高层次的问题相联系,只有这样才能买个好价。所以,他会把销售中的绝大部分精力和时间放在客户问题的挖掘上,优秀顾问能够把客户搞的痛苦不堪,然后再以救世主的形象出现,救客户于水火。做顾问是很难的,他需要足够的专业知识、长期的自我管理能力、优秀的销售技巧。这的确很难,但是回报非常客观,完全值得这样做。

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