作者:袁小琼营销策划有限责任公司
招商人员应备的基本技能
1、 洞察能力
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一件事情就可能产生不同的看法,正所谓仁者见仁、智者见智;同时,各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素,知识是观察客户、了解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全 。
2、 社交能力
在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,招商专员也要充分锻炼和提高自己的社交能力,主要表现在以下几点 :
1) 待人热情诚恳,行为自然大方;
2) 能设身处地站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处;
3) 有自制能力,能控制自己的感情, 能沉着、冷静地处理问题。
4) 即有主见,又不刚愎自用。
3、 应变能力
在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂、很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节,在与这些客户谈判过程中,招商人员首先要认真观察其特点,了解他们的知识水准和涵养,深入了解潜在对象的相关信息,以便在沟通和谈判的过程中应变自如。