管理好自己的情绪：一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售人员，在任何时侯都不能使自己情绪化，从而易怒、易躁，这样既伤害了顾客，又伤害了自己。推销员如果把这样的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会是负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词是“拒绝”。拒绝会带来悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
用积极的情绪来感染客户：人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化、感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会是：使销售流产；给顾客一个不好的印象。准备工作：专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心；精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态；体能上的准备。一个人只有能力，但没有强健的体魄是不行的，精力充沛也必不可少；工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
寻找准客户：大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量。建立信赖感：在销售领域，彼此没有信赖感是无法做成任何销售的，要以诚待人。激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。了解顾客的购买需求，寻找顾客核心情感的需求。顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。让顾客产生购买的欲望：二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：攻心为上。
承诺与成交：承诺的关键是你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。推销的步骤是：做好准备工作，开始进入状态；联络顾客并引起他的注意，与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友；激发顾客对你及对产品和服务感兴趣，发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦；使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交，给顾客创造身临其境的感觉并假设成交；把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由，描绘购买之后的快乐和美好。
李嘉诚曾经说过:“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 很多人一谈到销售，就简单的认为是"卖东西"，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，由于销售知识的欠缺导致沟通乏术，不能取得好的效果。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，销售工作经验和销售培训有以下的步骤：第一步销售准备，销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同，对客户的了解和它所涉及的项目和内容等。
这里举一个真实的例子。有一次，我在公司遇到两个来推销贵州眉潭茶的销售员。他们进我的办公室后大谈特谈眉潭茶的优点，特别是眉谭茶含有人体所需的稀有无素——硒。他们在谈的过程中拿出一小包茶（约4克）让我试喝，我把茶放在茶杯里用开水泡起来。因我喜欢茶，我也就很耐心听他们演讲。听完介绍后我问推销员有关茶方面的一些基本知识，他们都无法应答，看来他们是刚入门。我笑着问推销员：“你们看看这茶色，你的茶属于几级？”销售员看看我，半响才回答说：“应该是三级吧？”我说：“这种茶在市面上卖多少钱一斤？”回道：“应是280元左右吧！”我再继续问：“你这包茶有几克？”回道：“应该有5克！”我说：“就算是5克吧，5克茶叶的售价是48元，请问一斤茶叶的售价是多少？”两个人看看我，半天也说不出话来。从这个案例中我们可以看出，一个销售员如果对自己的产品情况、市场情况、销售体系、售销目标、价格体系没有合理的定位，这样的销售员是在做无用功。
调动情绪，就能调动一切。良好的情绪管理（情商），是达到销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
每天早上醒来可以听一段很好的立体光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”，给自己良好的心理暗示。一个好心情是一天良好情绪的开始，同时还要懂得一些具体调整情绪的方法。如在忧虑时，我们就可以这样想，人生快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后设想万一失败了我该如何应对，敢于面对最坏的情况，并让自己能够接受，这就行了。烦恼时，知道安慰自我。人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态和情绪决定的。那为什么不能让自己快乐起来呢？作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。要知道沮丧的心态会泯灭我们的希望，没有经过千锤百炼的钢不是好钢。
建立信赖感，取得客户共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的，但同时也需要我们多掌握一些相关的专来知识。
如果把握客户？跟客户的信赖感很快建立起来。此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀，她说以前用的是×××化妆品，因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的。她回答的内容就是你想找的沟通共同点，同时要不断的赞美，合适地引导她，这就是共鸣。找到的共同点越多，对方对你的信赖感就越多。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
寻找共同点。人和人之间很愿意寻找相同点的，如同学、同行、同事、同志、同僚，只要两个人有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。节奏，作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就会感觉不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
找到客户的问题所在，信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的需求，也就是帮客户解决问题。比方你是卖空调的，就要了解客户想买空调的需求。如他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中央空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用等。只有把问题找准了，才能真正的替客户着想，帮助客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
提出解决方案，并塑造产品价值。实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
做竟品分析。我们很多营销人员都知道讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：我买的太好了，你买的怎么样？我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
解除客户疑虑。帮助客户下决心，做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了。他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题？”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
成交：踢好临门一脚。很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“请问您是下午3点钟有时间还是5点钟有时间？”“知道您今天太忙请问您明天那个时间方便？”在提问的时候已经给客户限定了一个时间范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例：有两个摊卖鸡蛋，两个摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他去考察时才发现，两家摊主问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促式的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待他回答，这就是营销技巧。
做好售后服务。人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，这样才能建立一个真正稳定的客户群。
请客户转介绍。一旦客户认可了产品和服务，有的客户会主动转介绍而满足自己的虚荣心。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求。有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当地对他说：“我们今年要完成的目标任务很重，我怕完不成，能否请你帮我介绍几个吗？”在这个时候，只要客户有要购买的朋友，他会介绍你的，因为转介绍才是他最终需求满足。当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
以上的做法不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，也是我们每个人都要了解的。在生活中，人的一生就是在不断推销自己和完善自己的过程，这个过程也是让别人认可的过程，只不过方法不同而已。懂得销售自己，对我们的工作和生活会大有裨益。以上的这些方法只能是经验之谈，不能千篇一律，更不能照搬硬套，在现场操作中要灵活运用、随机应变。但在实际生活和工作中真正能让我们万事亨通的，还是我们个人的生活智慧和人格魅力，永远都是：德为上、方法次之。