一、什么是大客户?

　　大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、核心客户、优质客、老客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA)，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

　　有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

　　二、假大客户

　　1、不要把偶尔广告投放量大的客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉;

　　2、不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度;

　　3、不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

　　三、广告大客户的10大特征：

　　1、广告预算销售金额大

　　2、影响力大

　　3、涉及面大

　　4、成交周期长

　　5、选择谨慎

　　6、重视专业

　　7、诚信信任

　　8、品牌和服务

　　9、大思维、大胸怀。

　　大思维，要求大客户行销力人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户行销力项目着手。把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户行销力的大思维，从业务导向真正变成价值导向。用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户行销力经理的照妖镜。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。

　　10、大战略、大平台。

　　A、目标一致，就是说大客户行销力在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注;

　　B、团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，利益分配上，做到先人后己。

　　C、资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。

　　四、7个步骤让你找到大客户

　　1、停止无目的的陌拜

　　2、定义一个合格的大客户

　　3、创建一份大客户评分标准

　　4、找到专属于你的最大的客户

　　5、打电话整合你的优势资源

　　6、精简你的模型

　　7、创建你的行销力流程

　　五、潜在大客户

　　1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的广告客户，然后对他们进行重点出击。

　　2、准确衡量：准确衡量广告客户价值的标准应该有其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

　　3、寻找隐蔽的价值：既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。

　　4、大、中、小，一个都不能漏掉：我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开，要保住市场，我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

　　5、总结分析判断，朋友推荐竞争对手抢。

　　六、跟进潜在大客户技巧

　　1、特殊的跟踪方式加深印象;

　　A.服务性跟进;

　　B.转变性跟进;

　　C.长远性跟进。

　　2、为互动找到漂亮借口;

　　3、注意两次跟踪间隔，建议2-3周;

　　4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

　　5、先卖自己，再卖观念。

　　七、培育以大客户为中心的企业文化

　　大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括5个元素：

　　1、客户理解;

　　2、客户竞争;

　　3、客户亲和力;

　　4、客户管理。

　　5、客户团队

　　一个客户战略必须要能够回答：客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

　　八、大客户行销力的6个步骤：

　　1、走对路

　　做大客户行销力你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对广告效果非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。

　　2、找对人

　　了解到客户的情报，就要和客户建立关系。要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。

　　3、做对事

　　给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。

　　4、说对话

　　了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。彭小东导师相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程。

　　5、用对功

　　赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作，这种想法是错误的，对于项目来说彭小东导师认为只完成了20%，后面的谈判和实施要占到80%的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。

　　6、得人心

　　古人说：得人心者得天下。当我们赢单后，就要考虑如何和客户建立长久的关系，如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户，他们所能发挥的威力不亚于一个行销力团队，他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心，得人心就要用你的心去换取客户的心。

　　九、高效抓住大客户的10大技巧

　　1、优先保证大客户的优势媒体资源

　　2、充分调动大客户中的一切与销售相关的因素

　　3、新的媒体产品试销应首先在大客户之间进行

　　4、充分关注大客户的一切公关及促销活动

　　5、安排企业高层主管对大客户的拜访工作

　　6、根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案

　　7、经常性的征求大客户对行销人员的意见，及时调整行销人员，保证渠道畅通

　　8、对大客户制定适当的奖励政策

　　9、组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会

　　10、保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏

　　十、虚拟广告大客户行销力团队(项目服务小组)

　　1、文案撰写

　　2、广告设计

　　3、创意思维

　　4、创新策划

　　5、市场调研

　　6、竞品分析

　　7、行业趋势

　　8、企业战略

　　9、品牌竞合力

　　10、行销力

　　十一、大客户行销力的8大误区

　　1、单一指标风险高

　　企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。

　　2、抓‘大’放‘小’

　　大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失管理原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户行销力中，我们应该切记之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系!

　　3、大额产品等于大客户

　　企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。

　　4、大客户行销力获量，中小客户行销力获利

　　企业在大客户行销力过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条!许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体行销力思路定为：重视大客户行销力，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。

　　5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好

　　企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。

　　6、沿袭传统行销力思路

　　7、为了大客户舍弃传统客户

　　8、有了大客户万事不用管.....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹)，中国民营企业大学校长(筹);媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作!五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆，媒无界，达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!